Рішень побільшало, підходящих — ні
У певний момент майже будь-хто міг зареєструватися у Wise, Mercury чи Brex і отримати рахунок без по-справжньому серйозного легального сетапу з боку самих платформ: без substance, без представників у юрисдикціях, де відкриті рахунки. Потім усе стало жорсткішим — у фінтех дедалі активніше заходив регулятор, і планка для «білих» рішень піднялась.
Сьогодні реально доступних варіантів для українського бізнесу не так багато, і причина не в тому, що ринок звузився сам по собі. Україна залишається ризиковою країною для банкінгу й комплаєнсу, і це змушує платіжні платформи звужувати ризик-апетит саме в бік українських експортерів. Паралельно великі міжнародні фінтехи — Wise, Revolut — обрали стратегію швидкого масового acquisition: self-serve, переважно B2C або дуже прості B2B-кейси. Український експортний бізнес — це майже завжди B2B, часто зі складнішою структурою (кілька юрисдикцій, контрактні відносини, більші суми). Такому клієнту стало важче знайти собі місце: платформі простіше обслуговувати сотні тисяч дрібних self-serve клієнтів, ніж десятки тисяч складніших.
Шляхи розійшлися. Залишились гравці, які свідомо тримають фокус саме на таких ринках і розуміють специфіку бізнесу — не тому, що це вигідніше в моменті, а тому, що це вимагає накопиченої експертизи, яку складно скопіювати швидко. Solidgate Treasury — один з таких прикладів: ми свідомо збираємо в одному місці саме той набір, який потрібен B2B-експортеру — рахунок з EU IBAN, мультивалютність без зайвої конвертації, SEPA/SWIFT, масові виплати підрядникам і картки для команди — замість того, щоб змушувати бізнес збирати це шматками з трьох різних платформ.
Звідки взялась ця проблема
Коли я тільки починав будувати український напрямок у Payoneer у 2018-му, задача була знайти product-market fit серед IT-компаній, агенцій і схожого бізнесу. І одразу стало видно дві різні версії однієї проблеми.
Для e-commerce селерів (OLX, Amazon) проблема була в переході від локального продавця до експортного бізнесу: як відкрити юрособу, де, як розібратися з податками при продажу на закордонному маркетплейсі. Для IT та сервіс-провайдерів проблема була іншою — з пошуком клієнтів за кордоном вони вже впорались, вийшовши з Upwork у прямі відносини через ФОП. Але легальний сетап часто лишався крихким: з’явилось е-резидентство від Естонії, люди реєстрували компанії — і впирались у те, що відкрити рахунок можна було хіба в незрозумілому бутіковому банку, який потім не підходив під їхніх реальних клієнтів (здебільшого зі США).
Обидва сегменти впирались в одну й ту саму стіну: закордонний комплаєнс до українських бенефіціарів. Ця стіна суттєво не зникла й досі — просто зараз більше експертизи і трохи більше дверей, у які можна постукати.
Два уроки з поля
Найповчальніший кейс останніх років — історія з латвійським банком ABLV. У якийсь момент туди рвонули всі українські бізнеси, бо рахунки там відкривали дуже швидко. Потім регулятор банк ліквідував через порушення, і український бізнес постраждав масово: місяцями клієнти приходили з «нам закрили рахунок, куди переказати гроші». Дехто чекав повернення коштів по два роки, залежно від юридичного сетапу компанії. Висновок звідти простий і досі актуальний: юридичний сетап має бути в порядку, і операційні кошти бізнесу не можна тримати в одному банку — бо це буквально одна корзина з усіма яйцями.
Другий урок — про те, як мало хто розуміє логіку комплаєнсу. Був кейс, коли заблокували акаунт через P2P-переказ із коментарем «це тобі на пиво» — банк побачив підозрілий персональний переказ, а не бізнес-транзакцію, і розблокувати вдалось не одразу. Дрібниця, яка коштувала часу — і таких дрібниць в експортному бізнесі значно більше, ніж здається.
Що з цим робити, якщо ви два місяці чекаєте рахунок
Два місяці очікування — це насправді не аномалія: у хороших банків нормою можуть бути терміни 3-6 місяців. Питання не в тому, довго це чи ні, а в тому, чи взагалі підходить вам ця установа.
Перед подачею заявки варто напряму запитати банк чи фінансову установу: який у них цільовий ринок, тір-один сегмент, з яким бізнесом вони хочуть працювати. Якщо немає доступу до конкретної людини — тільки онлайн-форма і бот — це вже сигнал, що платформа не розрахована на роботу поза стандартним шаблоном. Практика «не відмовляти на березі, а відсіювати вже в процесі» зустрічається часто, тому варто одразу з’ясувати очікуваний SLA і чи взагалі ваш профіль цікавий цій установі. І варто питати колег по ринку, хто де подавався і який був досвід — це дає реальне розуміння нормального SLA швидше, ніж власні спроби пробитись наосліп.
Куди все це рухається
Fintech рухається у бік максимально ємного функціоналу в одному продукті, з доступом для все ширшого кола людей і бізнесів — цьому сприяє open banking, який вже працює майже в усіх розвинених країнах. Ринок дедалі чіткіше сегментуватиметься за типом продукту і гео: гравці або множитимуться, або ті, хто вже зайняв позиції, стануть агресивнішими.
Найцікавіша зміна станеться в голові кінцевого клієнта. Щоб отримати payment service, бізнес йтиме до fintech-брендів, а не до банку — банки все більше йтимуть у тінь як бренд, залишаючи собі найважливішу річ: інфраструктуру, якою рухаються гроші. Будь-яка EMI чи платіжна система будується саме на цій інфраструктурі. Банки передаватимуть обслуговування кінцевого клієнта платіжним платформам, самі перетворюючись на інфраструктурних інтеграторів. Volume все одно йтиме через їхні канали — просто утримувати клієнта за собою будуть вже не банки, а fintech-бренди. Це, власне, і є ставка, яку ми робимо в Solidgate Treasury: не одна функція, а весь набір банківських операцій експортного бізнесу в одному місці.
